让消费行为“容易发生”的四个方法， 首先是行为分化。
很多营销人员期望“一战到底”，期望一个广告，一次促销活动，就能处理客户的所有问题，让客户一下子买单。
俗话说，酒要一口一口喝，走路要一步一步来。太大了就干脆扯蛋。
这在大多数情况下是吃力不讨好的，尤其是对于高价值、高参与度、高关注度的产品。
我们知道，消费者行为是复杂的，从消费者反应来看有四个层次的反应模型：关注欲望行为(又称AIDA法则)，从购买决策过程来看有五个阶段：问题理解-信息收集-方案评估-购买决策-购后行为。
所以在大多数情况下，这是最有效的方式来面对你的客户到一个更高的购买阶段。
十几年前，老叶(叶茂中)对我说：“老苗，你的软文写得好，棒极了！”那时候我年少轻狂，心想：“老叶，你看我软文写的好，更牛逼了！”的确，我当时写的软文，乍一看和一般的软文没什么区别，但是效果却大相径庭。
如果一篇一般的软文可以获得50个客户咨询电话，而我写同样长度的软文至少可以获得200个咨询电话。
其实窍门很简单：一般的保健品软文都是关于病理、承诺、典型病理、专家背书等。这总是好的。
政策是期望引起顾客的购买欲望，让顾客看完软文后掏钱购买。
但我没那么贪心。我的政策是让客户打电话或者去药店，这样简单多了。我只需要描述更多其他顾客打电话或者去药店的场景。经过这些行为，最后的问题终于解决了。
电话自然就被打爆了。
这就是消费行为的分化。
很多时候，你不需要要求客户马上付款，只需要面对他到更高的购买决策阶段。
我现在回想起来还是很佩服老叶的，因为他在差异化消费行为上做了一件更牛逼的事情。
当时的男士广告都是“玩特色”、“分趣味”，比如“不走寻常路”、“简单不简单”、“男士对自己稍微狠一点”，希望通过品牌特色的塑造来获得客户的认可，也就是从上面提到的客户对产品的态度中获得价值。
让顾客觉得“值得购买”
然而，蓝海之家的广告理念确实“与众不同”。“男人的衣柜”和“男人一年两次参观蓝海故居”这样的广告语，在一些有想法的广告商眼里，肯定比不上土壤。在那个年代，如果有十个顶尖的广告，这个口号就是勇敢。
那些“有思想”的广告主想不通的是，那些富有想象力的“不走寻常路”、“男人对自己有点狠”、“简单不简单”都已经洗洗睡了，而低俗的“男人一年两次去海山府”却还在孜孜不倦地播着，而且似乎还会继续播下去。
而蓝海之家也成长为年销售额近200亿的企业(广告的成功是一方面，蓝海之家的成功在定位上也值得借鉴)。
如果营销人员了解消费者行为的差异，他们可以看到蓝海之家的“地球”广告包含非常聪明的策略。
这个广告没有向顾客展示产品和品牌。它试图影响的消费者行为是：你一年来我店里两次，买不买，随便逛逛。
这比鼓励顾客付费简单多了。
但是一进门，终端展示、店铺管理、商家导购都不是闲饭。想路过这里，留下来买路费，买不买都可以，千万不要勉强。
大部分人还是赤手空拳进去，大包小包出来。
所以有人吐槽：怪不得一年只让他们去两次，多去不起！这就是消费者行为差异化的力量。
第二种方式是“正确的鼓励”。
我们来看一个广告大师克劳德霍普金斯的经典例子。
有必要先介绍一下霍大师。霍普金斯是奥格威称之为“改变了他一生”的人。
他把科学，尤其是消费者行为学引入广告，明确了许多营销方法，包括送样品、试销、加强配送率、优惠券促销等，这些方法在今天被广泛使用。
他的书《科学的广告》是现代营销和广告的奠基之作之一，被奥美评价为“这本书不读七遍，谁也做不了广告”。
我们知道，人很难违背自己的天赋，养成一种违背天赋的习惯就更难了。如果全世界的人都养成一种违背天赋的习惯，那几乎是无法想象的。
其实这种不切实际的现象真的是霍师傅创造出来的，就是刷牙。
因为我们习惯了，可能不会想到刷牙其实是一件很不愉快的事情。
一根塑料棍，一头是塑料毛，上面粘着胶水，粘在嘴里戳来戳去，让人难受。
所以，虽然人们有洁牙的需求，但是刷牙并没有成为一种普遍的习惯，直到霍普金斯主动提出。
除了宣称刷牙可以让牙齿更漂亮，减少牙病，霍普金斯还搞了个小动作：在牙膏中加入薄荷、柠檬酸等物质。
这些物质给牙刷架的口腔带来了清凉感和清洁感，这种小小的影响成为每次刷牙的小小鼓励。一旦忘记刷牙，这种“奖励”就没有了，牙刷架也会失去清凉感和清洁感，从而错过刷牙行为。
之后所有的牙膏都开始添加影响物质，刷牙的快捷习惯被美国人民接受并延续。
这真是一个伟大的创举。在小鼓励的反复影响下，一件违背天赋的事情已经成为大多数人的日常习惯，大大提高了世界的健康卫生水平。
这种即时鼓励法广泛应用于日常需要对人做出改变的行为中，比如减肥、健身、戒烟戒酒，当然在营销中也会用到。
电子游戏的策划人深知这一点，不断的鼓励(推广)所带来的满足感，可以让你沉浸在打怪兽、俄罗斯方块这类重复而枯燥的游戏中。
在业余市场上，跆拳道是各种格斗技术中的佼佼者。
因为可以快速提升，一个幼儿园的孩子，几天就可以从最初级的“白带”提升到“白带”。
老苗的儿子苗苗，举起白黄带连拳头都打不直，但过了还是高高在上，连续多日嚣张。从娃娃抓起真的很鼓舞人心。
我们再来看让消费者行为“简单”的第三种方式：行动计划或提示。
回到开头的“恐怖测试”，为什么在加入看似无用的地图和时间限制后，接种破伤风疫苗的人数增加了这么多？
答案是：前者给实验者一个暗示行为，加上时间和地址后，这个暗示行为就变成了行动计划。
一个行动计划让人们的行为变得简单。
没有举动计划的建议，承受者在其时的激动过去之后，很简略转化为科普知识、标语或许理念。
假日里，我国的学生家长经常为贪玩孩子的作业忧愁。
“赶忙做作业，要不然做不完了”，“做完作业带你去XX游乐场”，“你们同学某某某早就做好作业了”，“做欠好就不给你买什么了”，总归各种威逼利诱，却收效甚微。
但有经历的家长往往会选用这样的办法——列时刻表，每天几点起床，几点吃饭，几点学英语，几点去玩，变成详尽的举动计划。
把自己期望孩子产生的行为，变成合理的举动计划让孩子执行，再合作频频合理的鼓励，事情就会顺利的多。
营销者必须知道，人是有惰性的，作为顾客更是如此。
当他面对一大堆选择，很难会主动举动。
你必须给他一个计划至少是一个举动提示，因势利导，消费行为才会简略产生。
养分快线是个革命性产品，经过水平立异的办法把牛奶和果汁配在一起，有好口感、有牛奶和果汁的双重养分。
当老苗第一次看到养分快线广告时，被惊呆了，“早上喝一瓶，精力一上午”，以我对国内诸多企业老板的了解，这个广告语在90%以上的老板那里是通不过的。
“太小了”，应该是大多人的直接反响，“这么好的产品，怎样只应对早上喝呢？
”他们更青睐的是“健康日子，我选养分快线”、“双重养分，健康加倍”之类更大、覆盖更广的诉求。
这恰恰是宗庆后比一般企业老板高明的当地，正是“早上喝一瓶”这个提示，给了养分快线精确的消费场景，形成了消费产品的计划，使得消费行为变得“简略做”，从而促进了产品的成功。
养分快线单品销售早就破了百亿，而那些倡议“双重养分”、“健康美味”、“高品质日子”的，根本都存活不了太久。
第四个办法则有点“忽悠”了：使用“钓饵效应”，给顾客一个便利选择。
一菜摊前两堆菜。
买：“这边多少钱一斤？
” 答：“1块。
”再问：“那儿呢？
”答：“1块5。
”问：“为什么？
” 答：“那儿的好一些。
”所以大都人买了1块5的。
后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆，很快1块5一斤的又都卖光了。
这是个相似“卖拐”的段子，使用比照原理，让顾客做一个便利选择，愈加简略让其做出购买决定。
段子不行信，咱们看实际产生的营销事例。
威廉斯—索诺马公司首次推出家用烤面包机(价格275美元)时，大都顾客对它不感爱好。
家用烤面包机到底是个什么鬼？
咱们真的需要在家里烤面包吗？
使用方便吗？
家里有小孩会风险吗？
耗电吗？
烤出的面包好吃吗？
总归，对待新东西，咱们总是有许多疑问的。
果不其然，烤面包机很快就交了一份非常糟糕的成绩答卷，万般无奈的威廉斯—索诺马求助了一家营销调研公司。
专业公司就是专业公司，很快他们就提出了一个形似“很不着调”的弥补办法：再推出一个新型号的面包机，不仅个头比现在的要大，价格也要比现有的型号高出一半左右。
这遭到了许多人的质疑：实用性更好，性价比更合理的面包机都没人买，竟然还要投入财力人力推出更大、价格更贵的!营销调研公司的人脑袋被门挤了吧？
但是，威廉斯—索诺马公司决策层英(wu)明(nai)的采用了。
大烤面包机推出后，公然无人问津，可是令人惊奇的是，原烤面包机的销量开端上升了。
这是怎样回事呢？
调研公司在提计划时给出的理由是：当顾客决定是否购买新鲜事物时，会有许多的顾虑，而这些顾虑都无从比照，因而难以做出购买决策。
而现在有了两个型号，已然一台比另一台明显要大，也贵了许多，人们就无须在真空中做决定了，他们会说：“嗯，我也许不大懂面包机，但我真要买的话，我宁愿少花点钱买那个小的。
”所以原来的烤面包机开端热销了。
经过一个不合理选项，让自己的方针选项显得更合理。
在营销学中，咱们称之为“钓饵效应”，泡妞高手称之为“僚机”。
上述烤面包机的事例是使用“钓饵效应”规划营销选择的著名模范。
现在“钓饵效应”在营销中已经有较多应用了。
许多企业，总是会规划一个价格超贵、看上去很奢华的产品，根本没啥销量，就是为了让自己的其它产品看上去不那么贵。
超市做捆绑促销，有些产品绑了赠品，有些没绑，没绑的是绑了赠品的钓饵；一条围巾50块，一件毛衣300块，围巾+毛衣300块，那么300块的毛衣是钓饵。
做营销的要腿勤眼勤脑勤，经常到市场上了解信息。
假如规划的好，能够把竞品做成咱们的钓饵；而不小心或许没意识，则很可能成为人家的钓饵，做了“僚机”却不自知，岂不委屈？
(有爱好的老板能够逛逛终端看看，自己的产品跟他人的摆在一起，是不是做了“僚机”)当然，让消费行为变得“简略做”还有些其它办法，比如经过演示效应，让顾客觉得“很简略”;经过诉诸情绪，
让顾客一激动就去做了；经过环境塑造也能够让消费行为变得简略。
有心的营销者能够在实践和理论学习中总结探索，如愿跟老苗共享，感恩不尽。
由于消费行为改动，是营销中最实质的东西，为尽量说透彻点，咱们用了一个系列三篇文章才把它讲完。
最后梳理一下。
咱们衡量一个营销行为是否有效的唯一标准是，它是否促进了消费行为的改动。
要让顾客向你预想的方向转变，必须要让你倡议的消费行为“值得做”和“简略做”。
“值得做”和“简略做”的办法是围绕着“产品、顾客、环境”三者之间的联系打开的。
本文向咱们介绍了让消费行为“值得做”的三个东西，分别是“替代经历”、“虚拟所有权”和“价值转换”。
鉴于当前营销行为中，重视消费行为的“值得做”而疏忽“简略做”，老苗在文中重点介绍了让消费行为“简略做”的四个办法：消费行为分化、正确的鼓励、规划举动计划或举动提示、使用钓饵效应。
再次着重：营销的实质意图是改动消费行为。
只要在“值得做”和“简略做”这两个维度上找出关键环节，集中更多的营销资源，你理想中的消费行为将会以你意想不到的速度出现，一切的营销问题都会方便的解决。
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